Szukaj

Praktyka i obyczaje prowadzenia działalności gospodarczej w Turcji

Uwagi wstępne Przygotowując się podjęcia współpracy gospodarczej z partnerami tureckimi, oprócz kryteriów stricte ekonomicznych należy uwzględnić szereg aspektów kulturowych i obyczajowych. Jest oczywiste, że nie da się jednoznacznie zaszufladkować zachowań dzisiejszych tureckich biznesmenów i podać jednego, właściwego kodu postępowania. W kontaktach biznesowych z Turkami należy stosować sprawdzoną w innych warunkach zasadę wyważonej uprzejmości i stanowczości. „Spokój pokerzysty”, uprzejmość, cierpliwość, wysoka kultura osobista oraz konsekwencja powinny doprowadzić do pożądanych rezultatów. Uwagi szczegółowe 1. Spotkania należy umawiać 1–2 tygodniowym wyprzedzeniem. Ze względu na fakt, że w dużych firmach spotkania są umawiane przez sekretarki/asystentki szczególnie przy pierwszych kontaktach wskazane jest posłużenie się pocztą elektroniczną, potem faksım, a na końcu tele- fonem. Przy umawianiu się przez telefon pojawia się jeszcze dodatkowo kwestia języka i możliwości przekłamań. Dopiero, gdy znajomość stanie się bliższa i jesteśmy pewni języka komunikacji, wtedy telefon jest jak najbardziej na miejscu.

2. Język negocjacji. Prowadzenie negocjacji przez partnerów po turecku daje największe szanse na skrócenie okresu negocjacji i ich powodzenie, ale w praktyce jest to mało możliwe. Jeżeli któraś ze stron nie posługuje się językiem obcym na poziomie odpowiednim do tematu negocjacji, to najlepiej korzystać z tłumaczy. Umowy winny być zawierane zawsze w języku neutralnym dla obydwu stron. (Chyba, że strona turecka zgodzi się na polski język i jurysdykcję).

3. Przestrzeganie punktualności należy do dobrych obyczajów w Turcji. Nie mniej jednak w dużych miastach, o powszechnie znanych problemach komunikacyjnych (np. Stambuł) spóźnienia na spotkania są akceptowane pod warunkiem telefonicznego uprzedzenia partnera o zaistniałej okoliczności.

4. Współczesna Turcja jest krajem laickim, jednakże wpływ islamu na wszelkie aspekty życia – w tym biznes– pozostaje bardzo silny. Pomimo że nie jest to tak widoczne w zeuropeizowanych obszarach kraju, islam wywiera stały wpływ na życie kulturalne, wierzenia, język, edukację, stosunki społeczne i system polityczny. Przenika do wszystkich warstw społecznych, dostarczając wytycznych postępowania, składowych systemu wartości, zasad życia prywatnego, publicznego i zasad działalności biznesowej. Islam nakłada na wiernego szereg obowiązków i zakazów, w tym obowiązek postu w okresie Ramadanu, zakaz spożywania wieprzowiny, alkoholu. Większość zakazów jest przestrzegana niezależnie od stopnia przyjęcia zachodnich wzorów.

5. Planując spotkania z partnerami tureckimi należy brać pod uwagę ograniczenia wynikają- cez muzułmańskiego kalendarza religijnego nawet, gdy odbywają się one poza granicami Turcji. Np. należy w miarę możności unikać inicjowania spotkań w okresie święta Ramazanu (Ramadanu), czy Święta Ofiarowania (Kurban Bayram). Są to święta ruchome, co oznacza, iż corocznie należy sprawdzać ich termin. Warto też uwzględnić fakt, że lipiec i sierpień są w Turcji miesiącami wakacyjnymi i aktywność kontaktów w tym okresie ulega zmniejszeniu.

6. Powitania dokonuje się przez wymianę uścisku prawych dłoni, możliwie ze wszystkimi uczestnikami spotkania. Poniechanie tego gestu może być odebrane jako wyraz niechęci. Witając kobietę należy zaczekać aż ona zainicjuje wymianę uścisków. Nie należy wyrażać zdziwienia obserwując powitanie (nie tylko) biznesmenów tureckich poprzez pocałunek (lub też jedynie dwukrotne dotknięcie się policzkami). Ta forma powitania podkreśla wysoki stopień zażyłości towarzyskiej i stosowana jest także w odniesieniu do kobiet. Z mężczyznami można się witać w powyższy sposób po drugim, trzecim spotkaniu, jeśli udało nam się skrócić dystans. W przeciwnym razie zostaniemy uznania „chłodnych”. Z kobietami też, jeśli nawiązaliśmy już pewien stopień znajomości. Nie dotyczy to kobiet ubranych w czadory, co wskazuje na bardzo rygorystyczne przestrzeganie zasad religijnych (tzn. unikanie kontaktu – w tym wzrokowego, z obcymi). Jest bardzo dobrze przyjmowane wypowiada- nie formułek powitalnych w języku tureckim, np.: –„Hoş geldiniz” – (Hośgeldiniz) tzn.„Miło nam, że przyszliście/was widzieć – Odpowiedź (zawsze) „Hoş bulduk” (Hośbulduk) – „Cała przyjemność po naszej stronie”.

7.Wymiana wizytówek jest obowiązującą praktyką w kontaktach. W Turcji nie obowiązuje jakiś szczególny rytuał w tym względzie. Nie ma konieczności posługiwania się wizytówką w języku tureckim, jeżeli nie działa się na stałe w Turcji. Ale dobrze jest widziana wizytówka w ojczystym języku z jednej strony i w popularnym obcym z drugiej.

8. Istotne jest respektowanie zasad hierarchii formalnej w strukturach przedsiębiorstw i urzędów oraz znajomość pozycji rozmówców określonych także przez posiadane przez nich tytuły, stopnie etc. Wskazane jest okazanie szacunku osobom stojącym wyżej w hierarchii, tak przez kolejność zwracania się, jak i używanie właściwych tytułów (przy prowadzeniu rozmowy w języku tureckim– np. panie doktorze, panie inżynierze, panie prezesie). Prowadząc rozmowy w języku obcym dla obu stron, używa się Pan X, Mr Y, Herr Z itp. Wyjątkiem jest tytuł Przewodniczącego (Mr President, Mr Chairman) czy profesora (Professor Brown).


9.Wtureckiej praktyce biznesowej granice pomiędzy obszarami interesów i obszarami prywatności nie są ostre, inaczej mówiąc mogą się przenikać. Dlatego też ważnym jest budowanie dobrych relacji osobistych na możliwie wielu poziomach kon- taktów, co może odegrać znaczącą rolę w pomyślnym przebiegu realizowanych działań. Częstokroć relacje wewnętrzne w firmach tureckich, co nie jest ukrywane, a wręcz uważane jest przez Turków za wartość samą w sobie, mają charakter paternali- styczny i w przypadku dobrze układającej się współpracy mogą zostać rozciągnięte, czasem jednostronnie, na zewnętrznego partnera w biznesie. Bardzo pomocne może okazać się powołanie się na kogoś, kto jest znany naszemu partnerowi, referencje i polecenie od dobrego znajomego są jak najbardziej „w cenie”.

10. Jest przyjęte w tureckiej praktyce biznesowej, że pomimo faktu, iż decyzje podejmowane są praktycznie jednoosobowo przez osobę postawioną najwyżej w hierarchii, to podkreśla się wkład w jej podjęcie osób zaangażowanych w proces decyzyjny. Nie powinno to przesłaniać faktycznie obowiązującej hierarchii czy praktyki kontaktów z firmami tureckimi. Zdarza się, że ustalenia z negocjacji prowadzonych z udziałem (wy- dawałoby się) uprawnionych przedstawicieli firm tureckich nie są akceptowane lub respektowane przez osoby stojące na szczytach hierarchii organizacyjnej lub właścicieli przedsiębiorstwa. W tego rodzaju sytuacjach należy unikać zbyt ekspresyjnego okazywania niezadowolenia, a wskazany jest powrót do negocjacji.

11. Przed przystąpieniem do zasadniczego tematu rozmów wskazanym jest, o ile są sprzy-jające temu warunki,podjęcie mniej formalnej rozmowy zmierzającej do przedstawie- nia się potencjalnym rozmówcom i uzyskania o nich informacji a także wysondowania atmosfery i poziomu emocji,jako podstawy tworzeniaatmosfery zaufania i budowania bezpośrednich, bliskich kontaktów. Rozmowa na tematy pozornie nie związane z zasad- niczym celem spotkania pomaga budować więzi między partnerami i na pewno nie bę- dzie czasemstraconym.

12. W rozmowach mniej formalnych tematami, których podjęcie gwarantuje nawiązanie obustronnej konwersacji są: rodzina, (ale bez kwestii związanych z religijnością), dzieci – ich sukcesy i postępy w edukacji lub biznesie, sport a w szczególności piłka nożna – (Turcy są fanami piłki nożnej i zwykle kibicują jednej z 4 drużyn: stambulskich – Galatasaray, Fenerbahçe, Beşiktaş lub Trabzonspor z Trabzonu nad M. Czarnym), Turcja i jej historia, w tym aspekty wkładu w rozwój cywilizacji (staramy się jednak omijać kwestie drażliwe, takie jak problem Cypru, kwestia ormiańska, sprawy kurdyjskie czy interwencje w Iraku).

13. Nie należy stosować taktyki presji czy ustalania terminów ostatecznych w sytuacji, gdy w trakcie rozmów (negocjacji) partner turecki blokuje dalszy postęp. Należy zachować cierpliwość, bo proces podejmowania decyzji przez partnera tureckiego wymaga więcej czasu.

14. Jest dobrze przyjmowane przez partnerów tureckich przedstawianie materiału (oferty) do rozmów w formie pisemnej i to zarówno w powszechnie stosowanym języku obcym jak i tureckim.

15. Nie należy się cofać w sytuacji, gdy partner turecki w trakcie rozmowy zaczyna się przybliżać. Najczęściej partner turecki nie odczuwa psychicznej potrzeby przestrzeni wokół własnej osoby i reakcja w postaci cofnięcia się może zostać zinterpretowana jako gest nieprzyjazny.


16. Wymiana upominków nie jest obowiązującym zwyczajem. Przygotowując upominek należy zadbać, aby nie był on zbyt kosztowny lub zbyt osobistej natury. Należy zachować ostrożność w przypadku wybrania alkoholu na prezent – należy sprawdzić, czy osoba, którą chcemy obdarować akceptuje ten rodzaj prezentu. Dopóki nie poznamy dobrze partnera najbezpieczniej jest ofiarować mężczyźnie przedmiot biurowy (pióro, wizytownik, itp.) a kobiecie np. ceramikę, szalik, chustę, bombonierkę.


17. W kwestii ubioru wskazane jest podejście konserwatywne (klasyczne – garnitur, krawat). Kobiety powinny unikać zbyt krótkich sukienek, spódniczek lub bluzek odsłaniających dekolt, a zwłaszcza ramiona.


18. W spotkaniach biznesowych (i nie tylko) zapraszający płaci rachunek (nie należy przy tym zapominać o napiwku, który oscyluje wokół 10% wartości rachunku). Kolacja biznesowa może trwać dość długo, bo Turcy lubią dobrze zjeść, nie spiesząc się przy tym, a w trakcie posiłku rozmowy prowadzone są z dużą intensywnością. Podstawą posiłków jest mięso i ryby podawane z dużą ilością warzyw, sałatami i chlebem. W godzinach popołudniowych do posiłku możliwy jest alkohol, np. lokalna wódka anyżowa zwana „raki” lub wino, a także piwo. Należy zaakceptować fakt palenia tytoniu w trakcie posiłku. Każdy posiłek kończy się podaniem kawy lub herbaty, a w porze popołudniowej również słodyczy.


UWAGA Mimo iż w większości Turcy lubią żartować i bawić się, należy absolutnie unikać

żartowania na tematy związane z religią oraz robienia żartów z Atatürka.


19. „Aktywność równoległa” – Turcy wykazują tendencję do zajmowania się równolegle kilkoma sprawami i np. prowadzenia wielu rozmów równocześnie. Dlatego też nie jest w tureckim środowisku biznesowym czymś niezwykłym odebranie rozmowy telefonicznej w trakcie umówionego spotkania, czy też wejście do pokoju spotkań osób nie zaproszonych. Spotkania biznesowe nie przebiegają jako zdarzenia ciągłe w czasie i rzadko są precyzyjnie zaplanowane. Biorąc powyższe pod uwagę, należy liczyć się z koniecznością wykazania się cierpliwością w trakcie robienia interesów w Turcji. Należy jednak dodać, że w wielu firmach, zwłaszcza tych, blisko współpracujących z firmami „zachodnimi” przestrzega się zasady nie przerywania spotkania.


20. Kontakty z instytucjami państwowymi. Wskazane jest poruszanie się po tureckich instytucjach państwowych z osobą dobrze władającą językiem tureckim i znającą tutejsze realia lub też korzystanie z pomocy Turków. Ważną rolę w praktyce odgrywają osobiste znajomości. Zdarza się, że w piątki urzędnicy wychodzą na południową modlitwę do meczetu i dostęp do nich jest ograniczony.


21. Negocjacje z partnerem tureckim oparte powinny być o trzy podstawowe zasady:

– negocjowane przedsięwzięcie musi być obustronnie korzystne i należyto partnerowi tureckiemu nie tylko wykazać, ale też i udokumentować,

– proponowane przedsięwzięcie powinno prowadzić do nawiązania możliwie długookresowej współpracy,

– zachowane zostaną (w trakcie całych negocjacji) wymienione w powyższych punktach zasady układania stosunków z potencjalnym partnerem/partnerami.


#biznes #bizneswturcji #negocjacje #tureckiklient #tureckikontrahent #klient #kontrahent #praktyka #zywczaje #handel #eksport #import #turcja #rynek #rynekturecki #prawo #jaknogocjować #klientwturcji #kontrahentwturcji #różnicekultowe #roznicekulturowe #praktykawnegocjacjach #zwyczajewnegocjacjach


21 wyświetleń0 komentarzy